5 продающих элементов коммерческих предложений

Написал(а): Vera Kochneva Апрель 3, 2019, 9 д.п. в

Коммерческое предложение — это первый этап на пути к завоеванию клиента. Выпускает ли компания новый продукт или запускает акцию, устраивает мероприятие или делает клиенту индивидуальное предложение – в любом случае без коммерческого предложения не обойтись. От того, как оно составлено, насколько оно информативно и увлекательно, будет зависеть, достигнет ли предложение своей цели. Если коммерческое предложение получило отклик, потенциальный клиент переходит на следующий этап взаимоотношений — телефонный разговор, встречу, обсуждение сотрудничества и т.д. Переход на следующий шаг, приближающий клиента к совершению сделки, является главной целью коммерческого предложения. В этой статье мы расскажем, какие виды коммерческих предложений бывают, а также представим их пять продающих элементов на все случаи жизни.

Виды коммерческих предложений

1. «Холодные» коммерческие предложения

Данный тип коммерческих предложений является самым распространенным и рассылается более чем в половине случаев. «Холодное» коммерческое предложение направляется целевой аудитории для привлечения внимания к продукту и деятельности компании. Как правило, «холодные» клиенты не заинтересованы в сотрудничестве и зачастую не слишком готовы рассматривать предложения незнакомых компаний. Поэтому коммерческое предложение должно быть составлено таким образом, чтобы потенциальный клиент как минимум дочитал его до конца.

В «холодном» коммерческом предложении отсутствует любая персонификация, что делает его универсальным средством для массовой рассылки среди целевой аудитории компании. Данный вид коммерческого предложения эффективен в том случае, когда организация предлагает единичную услугу, которая может заинтересовать широкий круг потребителей.

2. «Теплые» коммерческие предложения

Данный вид коммерческого предложения отличается от «холодного» тем, что полностью построен на персонификации. Это означает, что такое предложение отсылается конкретному лицу, с которым, скорее всего, уже произошел первый контакт – телефонный разговор, встреча и т.д. Главный принцип «теплого» коммерческого предложения – рассказать о продукте или услуге компании с учетом выявленных потребностей потенциального клиента. Спустя время после отправки «теплого» коммерческого предложения, стоит еще раз связаться с потенциальным клиентом, чтобы узнать, насколько его заинтересовало предложение, какие вопросы он хотел бы обсудить, и готов ли к возможности сотрудничества.

5 главных ошибок коммерческого предложения

1. Коммерческое предложение не представляет конкурентных преимуществ перед предложениями компаний-конкурентов.

2. Коммерческое предложение не учитывает потребности целевой аудитории.

3. Коммерческое предложение составлено таким образом, что его оформление затрудняет чтение и восприятие информации.

4. Коммерческое предложение не указывает на преимущества продукта для покупателя и описывает лишь его характеристики.

5. Коммерческое предложение отправляется человеку, в компетенцию которого не входит принятие решений.

3 секрета успешного коммерческого предложения

1. Определить цель

Когда создаётся коммерческое предложение, оно может содержать общую информацию о деятельности компании и тех продуктах, которые она производит или продаёт. Как правило, такое коммерческое предложение отправляется «холодным» клиентам. Тем не менее, заранее можно выявить потребности не только определенного клиента, но и целевой аудитории как таковой, и отправить коммерческое предложение, которое будет содержать информацию, полезную для целой группы клиентов. При составлении коммерческого предложения очень важно фокусироваться на проблемах и потребностях клиентов, иначе высока вероятность отправить клиенту информацию, не представляющую для него ни интереса, ни пользы.

2. Качество наполнения

Необходимо следить за тем объёмом информации, который в себе несёт коммерческое предложение. Очень важно дать ровно ту информацию, которая будет сочетать в себе пользу для клиента и призыв к действию: телефонный звонок, посещение сайта, оформление заявки и т.п. Объем коммерческого предложения должен быть таким, чтобы читатель не отвлекался от самого главного. Тем не менее, стоит учитывать, что коммерческое предложение не должно содержать в себе лишь голые факты о продуктах или услугах компании. Такое коммерческое предложение не несет в себе никакой ценности.

3. Ценообразование

Очень важно дать понять клиенту, из чего складывается стоимость предложения. Не стоит забывать о том, что, если компания предлагает продукт или услугу по цене, превышающей аналогичное предложение конкурентов, эта разница должна быть обоснована и понятна клиенту. То же самое касается стоимости ниже, чем стоимость предложений других компаний. Если продукт продается по заниженной цене и этому не даётся никаких объяснений, клиент может усомниться в его качестве.

Структура коммерческого предложения

Разработка структуры коммерческого предложения является главным этапом его создания, ведь от того, что и как предлагает компания, будет зависеть, заинтересует ли предложение клиента.

Структура успешного коммерческого предложения состоит из пяти основных элементов. Ниже мы разберем каждый из них и приведем примеры оформления каждого элемента, которые можно использовать в качестве шаблонов для любого коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Заголовок любого коммерческого предложения является его «лицом». От того, насколько заголовок интересен и привлекателен, зависит, возникнет ли у потенциального клиента желание ознакомиться с коммерческим предложением. Важно не забывать о том, что каждый элемент коммерческого предложения должен быть основан на потребностях клиента и тех проблемах, которые компания в силах решить.

Заголовок коммерческого предложения может прямо указывать на то, что предлагает компания, но это не единственный вариант его оформления и не самый удачный. Существует много других вариантов указать в заголовке на предложение компании, но в более креативной форме. Таким образом, вероятность того, что потенциальный клиент обратит внимание на коммерческое предложение, значительно повышается.

* Заголовок с вопросом

Не знаете, что подарить на Новый год?

* Заголовок с обращением к целевой аудитории

Выгодное предложение для студентов

* Воздействие на эмоции

Мечтаете о квартире с видом на море?

* Фокусировка на проблеме

Решили автоматизировать бизнес?

2. Подзаголовок

Подзаголовок необходим для раскрытия темы заголовка или более полного описания потребности или проблемы клиента. Подзаголовок не должен содержать никаких дополнительных подробностей коммерческого предложения. Его главная задача – подогреть интерес клиента продолжить ознакомление с предложением компании. Как это сделать?

* Указать на то, что компания в состоянии решить проблему

Если вы хотите увеличить эффективность отдела продаж на 200%, наше решение для вас.

* Указать на очевидную выгоду предложения

Только до конца января клубная карта за полцены!

* Сделать акцент на новизне продукта или услуги

Новая уникальная формула спустя 10 лет исследований.

3. Презентация

Данный блок коммерческого предложения является его сутью. Презентация должна содержать в себе информацию о том, каким образом товар или услуга может решить проблему клиента, какие у компании преимущества, и какие выгоды способен получить клиент. Презентация должна зацепить клиента, поэтому в ней можно использовать такие элементы, как:

* Скидки

* Гарантия

Большие сроки бесплатного обслуживания

* Бонусы и скидки

* Подарки

* Удобная система оплаты

4. Цена

Одна из самых частых ошибок оформления коммерческого предложения – отсутствие цен. В большинстве случаев клиент не станет терять свое время на то, чтобы выяснить стоимость предлагаемых товаров или услуг и проигнорирует такое коммерческое предложение. Каким бы привлекательным не было бы предложение, его стоимость — это ключевой и решающий момент.

* Преимущества перед ценовой политикой конкурентов

Такси бизнес-класса по цене «комфорт».

* Дробный расчет

Приобретая годовую карту за 100 тысяч рублей, вы получаете неограниченный доступ ко всем услугам нашего клуба всего за 274 руб./день.

5. Призыв к действию

Последним элементом структуры коммерческого предложения является призыв клиента к действию. В качестве дополнительной мотивации можно обозначить сроки действия специального предложения и другую привлекательную для клиента информацию.

Когда коммерческое предложение составлено, можно еще раз подробней рассмотреть каждый элемент и обратить внимание на возможные упущенные детали. Важно удостовериться в том, что коммерческое предложение ориентировано на нужды целевой аудитории и несет в себе практическую пользу. Товар или услуга должны быть презентованы таким образом, чтобы предложение выгодно выделялось на фоне предложений конкурентов и несло в себе ответы на возможные возражения.