5 правил создания уникального торгового предложения

Написал(а): Kamila Bakieva Дек. 5, 2018, 5 п.п. в

Уникальное торговое предложение (УТП) – важнейшая часть любого бизнеса. Не имеет значение, маленький ли это киоск по продаже цветов, либо это крупный конгломерат, поставляющий стране важнейшие ресурсы. Именно Уникальное торговое предложение отличает вашу компанию от компании ваших конкурентов.

Любая фирма, желающая оставаться на плаву в высоко конкурентной среде должна сформировать УТП таким образом, чтобы оно привлекало клиентов именно к вам. Мы обозначим для вас 5 правил, которые помогут при формулировании только вашего уникального торгового предложения.

1. Не нужно стремиться быть лучше, нужно стремиться к отличию

Это одно из важнейших правил, которое, к сожалению, не всегда принимают во внимание владельцы бизнеса при составлении УТП.  Можно понять, когда вы хотите быть лучше конкурентов, и печете ваши пирожки с капустой в вашей кондитерской чуть лучше, чуть горячее, чуть вкуснее, чем у конкурентов на соседней улице. Но, например, человек, живущий в доме через дорогу от вашего предприятия предпочтет пойти все-таки не к вам, так как те пирожки будут к нему значительно ближе. Но если ваши пирожки с капустой будут выпекаться по старинному рецепту с оригинальными добавками, которые придают им совершенно иной вкус, который так обожает этот человек, тогда он придет именно к вам.

2. УТП должно, прежде всего, предлагать не продукт, а эксклюзивную выгоду

Например, ваши пирожки с капустой изготовлены исключительно из муки грубого помола, капуста в них отборная, полезная, выращенная без вредных удобрений, так что эти пирожки с капустой смогут стать не только временным перекусом, но и отличным завтраком, который благоприятно повлияет на здоровье. Любая отличительная черта вашего товара, приносящая прямую или косвенную выгоду клиенту может стать частью УТП.

3. Не бойтесь прилагать усилия

Желательно, чтобы УТП содержало в себе дополнительные возможности. Например, магазин игрушек создал на своей территории детскую площадку, где маленьким покупателям предоставляется право в течение 15 минут опробовать выбранные ими товары, поиграть, а затем унести домой. Да, для подобных вещей требуются дополнительные затраты. Но, в большинстве своем, они всегда окупаются.

4. При создании УТП ориентируйтесь только на вашу целевую аудиторию

Для начала проштудируйте ее: что предпочитают ваши клиенты, что они хотели бы улучшить в вашем продукте или сервисе, что представляет для них ценность, на что они готовы тратить свои деньги. Любое эффективное УТП основано на понимании и исполнении желаний ваших клиентов.

5. Не растекайтесь маслом по древу – УТП должно быть четким, коротким, без излишеств

«За каждые потраченные 3 тысячи рублей – кулон в подарок». Это УТП не стоит дополнять фразами, которые так любят наши торговые представители: «Уникальная акция», «дополнительные бонусы», «приятная неожиданность» и т.п. Они отвлекают внимание клиента от конкретной возможности потратить 3 тысячи рублей и получить кулон.