Основные требования для CRM систем в B2B сегменте

Написал(а): Kamila Bakieva Март 6, 2019, 9 д.п. в

В современном мире высоких технологий многие бизнесмены пытаются оптимизировать и модернизировать свою работу. Крупные корпорации, занимающиеся поставкой товаров и услуг, уже давно внедряют в свою внутреннюю структуру разнообразные системы автоматизации.

Как упростить сделку и сэкономить время с помощью CRM

CRM системы (Customer Relationship Management) созданы для того, чтобы помочь бизнесу в управлении взаимоотношениями с клиентами и продажами. Но, прежде чем установить такую систему, нужно четко описать все бизнес-процессы, определить, к какому сегменту относится организация и на основе этих данных обозначить требования к программному обеспечению. Функционал CRM системы для B2B (Business to business) сегмента будет отличаться от функционала CRM системы, настроенной под B2C (Business to client).

Сегодня мы рассмотрим B2B сегмент, когда одна компания поставляет товары и услуги другой. В B2B бизнесе CRM система может иметь более сложную структуру. Здесь чаще всего процесс сделки отличается растянутостью во времени, оперирует значительными суммами, соответственно риски сделки существенно повышаются. И в этой категории решение о сделке принимает, как правило, не один человек, а группа лиц, поэтому простые маркетинговые ходы, которые работают в B2C сегменте, в B2B могут не иметь никакого результата.  

Существует множество сделок, в которых покупатель является посредником. Это еще более сложная схема. Но если в структуру организации внедрена CRM система, ведение сделки будет намного проще, поскольку программа должна будет взять на себя большую часть работы по составлению запросов, договоров, управлению заказами, счетами, платежами.

Как работать с быстрыми и долгосрочными контрактами в CRM системе

Торговля в B2B бизнесе могут проводиться в двух направлениях. Как правило, когда сумма сделки небольшая (30-50 тысяч рублей), решение о покупке не требует долгого размышления и многочисленных подсчетов, компания-покупатель принимает его быстро, иногда спонтанно.

Приведем пример. Фирма проводит рекламную кампанию и решает закупить подарки (кружки, календари, ручки, блокноты) со своим логотипом для доставки их своим партнерам и ключевым клиентам. Внезапно перед праздником постоянный поставщик продукции уходит с рынка. Требуется найти другого продавца. Решение о выборе сотрудничества может основываться на беглом изучении рынка, предложений и рейтингов. И это решение может принять один человек, например, ассистент по работе с клиентами. От CRM системы требуется свести покупателя и продавца и сопроводить сделку, создав необходимую документацию.

На начальной стадии при создании запроса на услугу со стороны потенциального покупателя, CRM система продавца начинает использовать функционал маркетинга, применяя, допустим, таргетированную рекламу или рассылки. При оформлении заказа в системе формируются счет, договор, документация по отгрузке, информация по платежу. Если клиент делает запрос, но потом отказывается от покупки, CRM система сохраняет всю информацию и использует ее в дальнейшем для маркетинговой работы.

Второй тип закупок в B2B сегменте намного сложнее и требует больших временных и материальных затрат. Допустим, в большой корпорации решили поменять поставщика сувенирной продукции с логотипом компании, так как предыдущий продавец поднял цены.

Объем закупок будет большим, поэтому компания – покупатель может объявить тендер. Из многочисленных предложений потребуется отобрать максимально выгодное. В этом случае в сделке может участвовать группа лиц, от которой потребуется согласованность в принятии решения. После согласования начинается работа по управлению процессом реализации контракта: подготовка документов по продаже, отгрузке, составлению счетов, переводу платежей. Процесс может затягиваться во времени на месяцы. В ходе самой сделки часто меняются требования по количеству, качеству, составу продукции.

Как использовать все возможности CRM

Чтобы оптимизировать работу, CRM система использует функцию Opportunities (Возможности продаж), которая просчитывает вероятность купли-продажи, подбирает возможных участников, просчитывает риски, разбивает сделку на этапы. Opportunities – это одна из важнейших функций, которая должна присутствовать в CRM системе для B2B продаж. Она дает прогноз по всем возможностям потенциальных контрактов, причем сделки могут находиться на разной стадии.

crm система для b2b от flexbby

CRM система в B2B сегменте имеет возможность управлять множеством данных: от стоимости закупок, транзакций, логистических услуг до данных по каждому клиенту и прогнозов по продажам.

При выборе CRM системы важно учитывать страну, в которой находится ее потенциальный пользователь. Существуют такие системы, которые будут отвечать всем требованиям и идеально функционировать, допустим, в западной компании, но, например, в российской или китайской организации с похожими запросами они работать не будут из-за особенностей ведения бизнеса.

Также стоит учитывать тот факт, что CRM должна отвечать требованиям систем нового поколения. А именно, быть гибкой для быстро меняющихся моделей ведения бизнеса и управляться с минимум человеческих ресурсов. Например, CRM система Flexbby One сколковского резидента Flexbby с роботизированной технологией позволяет осуществлять запуск и реализацию бизнес процессов. Умный робот управляет не только операциями внутри CRM системы Flexbby One, но и за ее пределами. Так как он умеет синхронизировать программы, сервисы и приложения компании, чтобы проводить мониторинг и анализ данных, ошибок, относящихся к объектам автоматизации. Flexbby создала интеллектуального робота, который соответствует мировым IT-трендам. Системы автоматизации бизнес процессов от Flexbby с умным роботом-ботом могут автоматизировать не только продажи и CRM, но и документооборот, а также проведение закупок и тендеров, создавать электронный архив.