Что такое конверсия продаж?

Написал(а): Vera Kochneva Март 5, 2019, 9 д.п. в ,

Вы задумываетесь над оптимизацией вашего бизнеса? Строите планы, разрабатываете концепции, продумываете новую стратегию? На все это уходит огромное количество денег, времени и ваших нервов, а дело все никак не сдвинется с места?

Возможно, вы упустили из вида один из самых главных моментов – расчет конверсии продаж. Знаете ли вы, что именно конверсия продаж считается одним из самых важных показателей успешности любого бизнеса? Если конверсия продаж в вашем бизнесе стоит на месте или, что еще хуже, если конверсия продаж внезапно начала сдавать свои позиции, нужно срочно что-то предпринимать. Почему? Давайте разберемся.

Прежде всего, что такое конверсия? Конверсия – это процентное соотношение реальных клиентов к потенциальным. При этом в интернет-рекламе – это будет отношение числа фактических обращений к количеству кликов, на сайте – количество тех, кто совершил какое-то действие к тем, кто просто посмотрел и ушел. Но нас, прежде всего, интересует торговля. Так что же такое конверсия продаж в торговле?

Конверсия продаж в торговле – это процентный показатель соотношения реальных покупателей (тех, кто совершил с вами сделку и принес вам прибыль) к потенциальным клиентам (тем, кто только заинтересовался вашей продукцией или услугами).

Формула для расчета конверсии продаж выглядит следующим образом:

Реальные покупатели/Потенциальные клиенты*100 = конверсия продаж в процентах

Пример: за этот месяц к вам поступили запросы от 2 000 клиентов о новой коллекции обуви в ваших магазинах, но только 50 покупателей совершили покупку и приобрели товар. Чтобы понять, много это или мало, нужно рассчитать конверсию продаж. Считаем по формуле конверсии продаж: 50/2000*100. Итого ваша конверсия продаж за этот месяц составит 2,5%. Не густо.

А что, если внезапно ваша новая торговая стратегия даст большой рост реальных покупателей, и вы продадите уже 200 пар обуви. Тогда ваша конверсия продаж возрастет до 10%: 200/2000*100=10%. Уже что-то.

В крупном бизнесе в конверсии продаж в расчет берутся положительно закрытые и отрицательно закрытые сделки. Формула конверсии продаж тогда выглядит следующим образом:

Положительно закрытые сделки/ (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100.

Открытые сделки в расчете конверсии продаж не участвуют. Тоже самое и с открытыми заказами: их не включают в формулу конверсии продаж. Например, если человек заказал в вашем интернет-магазине товар, вы собрали заказ на складе, отправили его покупателю логистической компанией, но к моменту, когда вам понадобилось расчета конверсию продаж этот заказ еще не был доставлен и оплачен, он в расчет конверсии продаж не берется.

Когда для отработки клиентов выстраивается обширная воронка продаж, конверсию можно рассчитать для каждого этапа, используя уже известную нам формулу конверсии. Это важно для точности расчета, потому что каждый этап воронки продаж отсеивает часть потенциальных покупателей. На основе большого количества полученных данных можно вывести один средний показатель конверсии продаж.

Кстати, рассчитать конверсию продаж можно и для других моментов. Например, можно провести расчет конверсии, которая покажет, насколько эффективно работает каждый из ваших менеджеров, сколько каждый из них закрыл сделок, а сколько «проворонил». Также можно узнать, какую конверсию продаж приносит тот или иной товар, та или иная услуга. Конверсию продаж можно вычислить даже для геолокации ваших предприятий.

Итак, мы рассчитали конверсию продаж. Что дальше? Как применить эти знания?

1. Маркетинг

С помощью расчета конверсии продаж и выявления среднего показателя конверсии можно найти ранее не замеченные проблемы в маркетинге, клиентоориентированности вашей компании и разработать план по их устранению.

2. Менеджмент

Расчет по формуле конверсии продаж позволяет определить, насколько эффективны были использованные методы по преобразованию вашей компании. Возможно, ваши вложения были напрасны, и конверсия воронки продаж по всем каналам выросла незначительно, а, может быть, вы оказались великолепным стратегом и увеличили вашу конверсию продаж в несколько раз.

3. Продажи

Расчет конверсии продаж даст вам возможность разработать план по продажам. Например, ваш новый обувной магазин за месяц реализовал 5 пар обуви, в то время как туфлями и сапогами интересовались 200 человек. Берем формулу конверсии продаж, считаем: в этом случае конверсия составит 2,5%. Но этого мало. Для выхода на самоокупаемость и получение первой прибыли вам потребуется продать 150 пар обуви. Преобразовываем формулы конверсии продаж и снова проводим подсчет: количество требуемых реальных покупателей/существующую конверсию*100=6000. Таким образом, при существующей стратегии для увеличения продаж и получение прибыли вам потребуется примерно 6000 потенциальных покупателей. Видимо, чтобы не потерять бизнес и улучшить конверсию продаж, придется расширяться.

Чтобы не производить по старинке расчеты на бумажках или калькуляторах, можно добавить возможность расчетов конверсии по продажам в CRM систему. Обычно продвинутые системы в режиме реального времени подсчитывают конверсию или изменяют ее показатели с каждым проданным товаром или с каждой закрытой сделкой. Также система может «разложить по полочкам» все этапы сделки, все показатели конверсии продаж по вашим сотрудникам, товарам, сделкам, просчитав их и проанализировав, разработать стратегию продаж.

Известное консалтинговое агентство США задало вопрос руководителям крупных и средних американских компаний о том, насколько их устраивает конверсия продаж. Результат оказался предсказуемым. Только 22% бизнесменов устраивает их конверсия продаж. Вы уже решили, что остальные – 78% это неудачники? А вот и нет. Как раз неудачники – это те 22%, которые остановились на достигнутом. К росту конверсии продаж должны стремиться все, иначе настанет момент, когда вы упустите этот показатель, и ваш бизнес пойдет на дно. Недаром один из самых известных экспертов по конверсии, Джереми Смит, всегда говорит: «Любой аспект маркетинга абсолютно бесполезен, если он не увеличивает конверсию».