Грамотная квалификация лидов

Написал(а): Vera Kochneva Авг. 6, 2019, 9 д.п. в , , ,

Мы живем в то время, в котором развитие технологий достигло небывалых высот. Сегодня мы можем найти себе клиентов в любой точке земного шара и завести сотрудничество с любым человеком, где бы он ни находился. Казалось бы, при наличии такой вещи как интернет, лидогенерация должна приносить небывалые плоды, ведь охват аудитории кажется колоссальным. Сложность заключается в том, что допустим ваш продукт может быть для аудитории полезен, но далеко не каждый сможет им воспользоваться или стать вашим постоянным клиентом после единоразовой покупки. Это говорит о том, что вам необходимо уметь отличать потенциальных клиентов от лиц, не представляющих интереса для компании, иначе вы будете тратить слишком много времени и сил на попытки начать работу с «мертвым» лидом. Все это называется процессом квалификации лидов.

Лид = идеальный покупатель?

Да квалифицированный лид — это ваш идеальный покупатель. Это может быть человек определенного пола, возраста или рода деятельности. Если речь идет о компании, то здесь играет роль отрасль, оборот, количество сотрудников и пр. Но имейте ввиду, что в реальности мало кто из потенциальных клиентов будет идеально подходить под ваше описание. А даже если вы найдете такого человека или компанию, то совсем не обязательно объекту вашего интереса нужны ваши товар или услуга. На этом этапе отделы по продажам и маркетингу начинают свою работу.

Какие типы лидов бывают?

Их можно образно разделить на два типа: лиды, которые квалифицируются отделом маркетинга (Marketing-qualified lead или MQL) и подразделением продаж (Sales-qualified lead или SQL).

  • MQL

Данному виду лидов интересны ваши предложения. Казалось бы, его можно легко отдавать в отдел продаж, но не все так просто. На начальном этапе очень важно провести работу, которая называется «взращивание лида». Это нужно для того, чтобы не отпугнуть клиента, с ходу предлагая ему приобрести ваш продукт. Для этого отдел маркетинга проводит необходимую работу.

  • SQL

В эту категорию попадают лиды, одобренные отделом маркетинга. Это вовсе не означает, что вы моментально совершите сделку, но, тем не менее, вы будете обладать всей необходимой информацией по лиду, собранной отделом маркетинга для повышения возможности продажи.

Зачем квалифицировать лидов?

Как считает Hubspot (разработчик программного обеспечения для маркетинга и продаж ) предварительная квалификация лидов приносит множество положительных результатов. К примеру, информированные лиды обеспечивают почти на 50% больше покупок, чем остальные, плюс на те же 50% увеличивается конвертация лида в постоянного клиента. Грамотная квалификация лидов способна положительно повлиять не только на прибыль. Если учесть, что далеко не все компании внедрили данный маркетинговый инструмент в бизнес, у вас есть все шансы занять первые позиции в своей отрасли.

Если ваши сотрудники не справляются с поставленной задачей квалификации лидов и дальнейшего управления ими, то вы всегда можете доверить это роботизированным технологиям автоматизации бизнеса. Например, CRM Flexbby One с интеллектуальным роботом от компании Флексби, произведет сбор, квалификацию лидов, регистрацию каналов их поступления и поставит необходимые задачи по их обработке соответствующим менеджерам в работу. А после проведенных работ и конвертации части из них в продажи CRM система Flexbby One предоставит аналитический срез, благодаря которому вы будете владеть всей информацией как о самих лидах, так и последующей воронке продаж.