Главные вопросы клиенту для повышения продаж

Написал(а): Kamila Bakieva Сен. 20, 2018, 1 п.п. в

Анализ сделок как успешных, так и несостоявшихся, является одним из важнейших процессов для развития компании. Win loss анализ или анализ взаимодействия с клиентами, укажет вам, по какой причине клиент выбрал ваше предложение или предложение вашего конкурента. Он поможет лучше понять, что движет вашими клиентами, и что стоит предпринять для повышения качества и количества продаж.

Как показывает практика, те компании, которые регулярно проводят win loss анализ, являются более эффективными. Уровень удержания клиентов в таких организациях значительно выше, а конверсия лидов и увеличение прибыли имеют постоянную динамику роста. Ниже мы предоставим пять главных вопросов, которые вам необходимо задавать своим клиентам для успешного проведения win loss анализа.

1. Что в большей степени повлияло на ваше решение?

Понимание главного двигателя клиента в совершении сделки является основополагающим фактором для вашего развития и дальнейшей успешной работы. Также не менее важно знать причины, когда сделка не состоялась. Стоит помнить о том, что если клиент предпочел предложение вашего конкурента или если его не устроила ваша цена, это не является истинными причинами. Если ваш клиент ушёл за лучшей ценой, значит, вы не донесли до него реальную ценность вашего товара или услуги. Если причиной отказа стал выбор конкурента, то обратите внимание на процесс продаж в вашей компании, проблема может именно в этом.

2. Как полно мы ответили вашим потребностям?

Персонализированный подход является одним из мощнейших инструментов для повышения качества продаж и лояльности клиента. Кроме этого, подход, основанный на оптимизации продаж под потребности каждого клиента, способен развить умение составлять его психологический портрет. Это позволит вашим продавцам уже на начальной стадии работы понимать, с каким потенциальным клиентом они имеют дело, и каким образом строить коммуникацию.

3. Как вы оцениваете наш продукт/услугу?

Самое простое, но действенное, что вы можете сделать — это напрямую спросить у клиента, что он думает о вашем предложении. Без обратной связи вы никогда не будете точно знать, какое у ваших клиентов мнение о вашей компании и вашем товаре. Также вы будете понимать, в какой момент нужно спросить с продавцов, а в какой дело касается проблем, находящихся вне зоны их компетенции.

4. Встречали ли вы где-то упоминание о нашей компании?

Первое, что делает человек, выбирая то или иное предложение — это изучает отзывы других потребителей. Если вы знаете, в каком ключе о вас говорят в интернете, и какую репутацию вы имеете, то сможете быстрее отреагировать на негатив и таким образом скорректировать свой образ.

5. Что бы вы посоветовали нам изменить?

Если у вашего клиента есть замечания по работе вашей компании, очень важно на них реагировать и вносить соответствующие изменения в бизнес-процессы. Независимо от того, состоялась сделка или нет, вы всегда должны получать обратную связь от клиента.

Это базовый список вопросов, которые вам необходимо задавать вашим клиентам. Вы можете дополнить его и другими, ответы на которые помогут вам лучше понять поведение клиента, а также то, какие изменения стоит внести в процесс продаж для увеличения прибыли. И помните, что с помощью CRM системы вам будет проще всего хранить все ответы клиентов, чтобы потом на основании этого принимать как глобальные решения, так и локальные в отношении именно этих потребителей. А с срм системой флексби вы сможете еще и создать аналитику по вариантам ответов в разрезе групп клиентов. Это поможет вам в том числе составить портреты покупателей и их потребности.

Читайте другие интересные статьи в нашем блоге:

Есть ли минусы у электронного документооборота?

Как правильно выбрать Документооборот (СЭД)?

Грамотная квалификация лидов

CRM для автоматизации воронки продаж

Специфика CRM систем для B2C

Основные требования для CRM систем в B2B сегменте

Обзор современных CRM систем: классификация и примеры