Досье на клиента

Написал(а): Kamila Bakieva Сен. 5, 2018, 5 п.п. в

Что вы знаете о своих клиентах и какая информация является по-настоящему важной для проведения успешных переговоров и заключения сделок? Разумеется, все зависит от того, насколько досье вашего клиента влияет на продажи. К примеру, если вы продаете шариковые ручки и совершаете сотни, а то и тысячи продаж в месяц на незначительные суммы, то вам будет достаточно и такой базовой информации, как контакты клиента, реквизиты и история заказов. Но что, если объем ваших сделок значительно меньше, а каждая из них приносит вам миллионы рублей или долларов? В данном случае становится предельно важно обладать исчерпывающей информацией о вашем клиенте, причем не только о самой компании, но и о конкретном человеке.

Информация о компании

Необходимая информация о компании вашего клиента должна в себя включать контакты, реквизиты, историю развития, размеры бизнеса, дочерние структуры, количество сотрудников, годовой оборот и т.д. Помимо этого вам необходимо обладать менее очевидными сведениями, например: какова деловая репутация вашего клиента, какое место на рынке он занимает, какие его главные конкуренты и пр. Также необходимо анализировать тенденции развития отрасли, к которой относится компания вашего клиента.

Информация об ответственном лице

Лицо, принимающее решение, является ключевой фигурой в совершении сделки, поэтому переговорам должен предшествовать этап подготовки. Необходимо обладать основной информацией об этом лице (имя, должность, контакты), деловой информацией (карьера, достижения), а также личной (семейное положение, хобби, стиль жизни).

Для чего это нужно?

Основные данные, необходимые для совершения переговоров, не всегда являются ключевыми. Обладание информацией о вашем клиенте и его компании в разы повышает вероятность успешности переговоров. Это не только укажет на вашу осведомленность и заинтересованность в сотрудничестве, но также поможет вам заранее составить список вопросов, требующих уточнения.

Личные сведения о лице, принимающем решения в компании, могут являться более ценной и важной для вас информацией, ведь именно исходя из того, на какой ноте будут проходить переговоры, зависит заключение сделки. Порой случается так, что большая часть деловой встречи проходит за неформальным разговором. Не стоит надеяться на то, что каждые переговоры будут проходить легко и непринужденно, но в любом случае, вашему клиенту будет приятно, если вы как бы невзначай затронете близкие ему темы.

Где искать информацию?

Источники могут быть любыми. Вы можете почерпнуть информацию от общих знакомых, использовать социальные сети, либо найти интервью с вашим потенциальным клиентом. Приехать на встречу в офис к вашему будущему собеседнику также будет полезным. Из атмосферы, царящей в его офисе и из разговоров сотрудников, тоже можно узнать много полезного.

Удобно, когда информация о клиенте хранится в CRM системе, тогда вы и ваши сотрудники в любое время можете к ней обратиться. Кроме того, если система обладает мощным аналитическим комплексом, как CRM система от флэксби, то эти данные будут использоваться для создания портрета ваших клиентов и их сегментации.