5 простых способов увеличения эффективности отдела продаж

Написал(а): Kamila Bakieva Сен. 12, 2017, 2:49 п.п. в

По мере роста вашей компании вы, несомненно, будете испытывать дефицит ресурсов и времени. Хотите выполнять больше операций с меньшими затратами, но не знаете, с чего начать?Даем 5 простых рекомендаций по автоматизации процессов продаж с помощью CRM системы. Автоматизация основных бизнес процессов наиболее часто повторяющихся и рутинных операций позволяет высвободить время менеджеров для заключения сложных сделок и сосредоточиться на функциях, требующих большей квалификации.

#1 Ваши лиды (Leads), ваши правила

Без правильной автоматизации вы должны вручную назначить для каждого нового лида конкретного менеджера по продажам. Если вы получаете 100 лидов каждый день, это означает, что вы будете выполнять ту же задачу 100 раз! Допустим, вы тратите 3-4 минуты на распределение лида, получается, что на обработку всех лидов вы тратите минимум 350 минут в день (около 6 часов). То есть нужно выделить 1 человека на распределение запросов от потенциальных клиентов.

Автоматизируйте процесс распределения запросов раз и навсегда. Поэтому вам необходим процесс внедрения crm. Настройте правила, по которым лиды будут попадать для квалификации, а далее в зависимости от собранной информации полученный запрос будет автоматически направляться наиболее эффективному менеджеру. Процесс квалификации также можно автоматизировать, например, после получения запроса, направить клиенту квалификационную анкету.

Вы можете сегментировать потенциальных клиентов:

  • по географическому принципу;
  • каналу продаж;
  • каналу обращения;
  • маркетинговой кампании;
  • размеру бизнеса клиента;
  • его отраслевой принадлежности;
  • по товару, который запрашивает клиент и т.д.

Вы сами можете с помощью Flexbby One настраивать интеллектуальные правила распределения запросов по менджерам на основе квалификационной анкеты.

#2 Прекратите усложнять, занимайтесь бизнесом

Отправка 100 писем по новым лидам означает, что нужно составить эти 100 писем. Но если нужно просто скопировать и вставить тот же текст, и меняется только имя получателя, зачем одно и тоже делать 100 раз? Вы не создаете ничего нового это просто повторение, дублирование и клонирование содержимого. Модуль CRM освобождает вас от подобной  механической работы. В системе можно легко создать шаблоны писем для ускорения процесса, тогда вы сможете привлечь еще 100 лидов в освободившееся время. Достаточно сделать правило, по которому Flexbby One будет автоматически высылать новому адресату (лиду) приветственное письмо определенного содержания. Так же можно настроить цепочки писем, которые  система отправит автоматически по определенным правилам в зависимости от данных в квалификационных анкетах. Эти правила вы можете определять и настраивать самостоятельно, анализируя после, какие цепочки писем дают максимальный результат.

#3 Понимайте с полуслова

Для бизнеса жизненно важно не упустить новый лид, держать с ним связь. Если вы мастер в генерации лидов, но не обрабатываете их при этом оперативно, то у вас не будет продаж. Когда вы ответите 50-му адресату в списке, скорее всего, будет уже поздно: подавляющее большинство предпочитают обращаться в те компании, которые реагируют на их потребности быстрее всех. 

С другой стороны, если вы заняты только развитием клиентов и не привлекаете новых, вскоре вы останетесь без покупателей. Итак, что нужно делать, если ваш бизнес растет, но ваши ресурсы ограничены? Как вы можете сосредоточиться на генерации лидов и последующей работе с ними? Используйте настройки интерфейса и фильтры CRM системы для того, чтобы определить, какие сделки будут закрыты в этом месяце, какие требуют звонка или ответного письма, по каким лидам не было связи более 30 дней и т.п. Или лучше использовать настройки обработчиков Flexbby Workflow: когда система видит, что большая часть повседневных действий состоит из отправок электронной почты, обновления данных и создания заданий. Можно настроить автоматическую генерацию стандартных, коротких сообщений, которые вы обычно направляете, таким образом вы будете реагировать на запросы от клиентов очень быстро. В CRM Flexbby One можно настроить напоминание о звонках и встречах в течение дня.

#4 Больше сделок, меньше времени 

Если Вы не автоматизируете обработку запросов на скидки или заказы на покупку, сделки могут не состояться, потому что информация не доходит оперативно до ваших менеджеров. Обработка запросов состоит, по крайней мере, из трех этапов: создание задания, отправка менеджеру, ожидание одобрения сделки. Но если вам надо закрыть сделку, зачем вам эти действия? Вам нужно встроить в процесс вашей сделки этап согласования, который будет возникать автоматически в зависимости от условий. Если условия не возникли, то этот этап будет игнорироваться. CRM Flexbby One позволяет добавлять этапы сделок динамически в зависимости от условий. Например, в какой-то момент условия сделки не требовали согласования, и она двигалась по определённому процессу, затем изменилась стоимость контракта или существенно изменились условия по предоплате, и это уже требует согласования вышестоящего руководства. Интеллектуальные обработчики CRM Flexbby One добавят или удалят согласователей, переведут сделку в нужный этап. Чем меньше ручных операций, тем меньше человеческих ошибок, тем меньше узких мест в процессах и эффективнее бизнес. Один раз пропишите правила утверждения условий сделок в вашей компании и автоматизируйте процессы согласования раз и навсегда.

А как же быть, если вышестоящего менеджера нет на месте или он в отпуске? Создавая CRM Flexbby , мы позаботились и об этом. В системе настраиваются сроки принятия решения, таким образом, в случае сдвига сроков решение может быть автоматически эскалировано на вышестоящее руководство или принято автоматически системой. Кроме того, предусмотрены правила замещений и делегирования полномочий. Теперь не нужно по каждой сделке проходить долгую процедуру согласования, создавать задачи и т.п.

#5 Будьте проактивными

Теоретически вы можете ждать, когда клиент сам проявит инициативу и продолжит коммуникацию с вами. Но часто клиент начинает изучать альтернативы, обращается к конкурентам. Поэтому важно, чтобы вы сами управляли процессом переговоров. Для того, чтобы вы были проактивны, можно настроить интеллектуальные правила, по которым система сама будет назначать задачи ответственным менеджерам, направлять письма клиентам в зависимости от статуса сделки и/или категории потенциального клиента.

Например, во время квалификации можно сегментировать клиентов по категориям A, B, C, D.

Для категории A настроить задачи для персонального менеджера по продажам.

Для категории B настроить автоматические письма и некоторые задачи для персональной прямой коммуникации менеджера с клиентом.

Для категории C настроить только автоматические письма.

Для категории D ничего не настраивать. Зачем тратить время на клиентов, которые у вас все равно ничего не купят, или стоимость sales операций будет выше, чем маржинальность этих сделок? Таких клиентов можно просто включить в базу sms- или email-рассылок.

Читайте другие интересные статьи в нашем блоге:

Секрет успешного запуска новых продуктов

В чем различия между продажами и развитием бизнеса?

Главные вопросы клиенту для повышения продаж

Автоматизация продаж для увеличения конвертации лидов

Психология успешных продаж

Влияние контента на воронку конверсии

Персонализация vs Анонимность

Почему персонализация не приносит результатов?

6 компонентов эффективного B2B маркетинга

Почему вам необходим негативный образ клиента?